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【组图】黑马基金胡翔:提高融资成功率,必须要告诉你的4件事_搜狐科技_搜狐网

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原标题:黑马基金胡翔:提高融资成功率,必须要告诉你的4件事_搜狐科技_搜狐网

原标题:黑马基金胡翔:提高融资成功率,必须要告诉你的4件事

2017年11月7日上午,黑马基金管理合伙人胡翔在「黑马企业级服务营1期」课上分享了创业公司融资的道与术,希望对创业企业的早期融资有所帮助。

由于篇幅所限,B2B圈(ID:b2bcyj)仅截取早期融资“术”的部分内容与您共享。

胡翔

胡翔,黑马基金发起人、管理合伙人,致力于发现黑马、投资黑马和帮助黑马成长,在发起黑马基金至今已带领黑马基金团队完成了贝尔教育、疯狂老师、宜花、易代储、火星文化、VPhoto、公司宝、凯叔讲故事等近百个项目的投资。

口述|胡翔

整理|彭梦妮

怎样写出简洁有力的BP

BP的核心是对自己的梳理与提炼,讲清楚一个简单的富有逻辑的商业故事,

解决你是谁,你从哪里来,到哪里去等保安每天要问的终极问题。所以BP不仅仅是给投资人看的,重要的是帮自己梳理的一个工具,来优势明道取术。

BP也是和投资人沟通的重要敲门砖,这时候我们需要考虑投资人的阅读场景,投资人是在怎样的情况下阅读的?我们要达到怎样的效果?

总体风格:简洁直白

对于投资人来说BP需要足够简单直白,方便他们快速看完和看懂。我们现在看BP多数都是在手机端和微信上看的,篇幅长的BP投资人也许看到一半就会放弃掉,不够简单的BP不方便投资人了解你的项目。BP是一个敲门工具,投资人和项目成功约聊一般是BP转化的成果。一般来说一个好的BP需要做到:

a.要有简单完整的商业逻辑。每一页的BP只需要传递一个清晰的观点,且上一页和下一页之间需要有很清晰的承接,。信息量过大,投资人信息接收率反而更低。

b.避免抽象词和专业词。抽象词和专业词会增加BP的复杂度,用白话翻译一下自己企业的业务会更好。

c.避免大量文字,最好用短句,不要用长句。文字过多,扑面而来的信息不便于投资人去理解,而短句+关键词能让你的内容更直接更有力量。

d.剔除无关信息,避免干扰主线。多即是少,过多阐述一些非重要的东西会稀释掉你的主线。

BP的内容构成

不同行业差异比较大,而且企业所处阶段不同,BP表达方式也有所不同。例如,天使阶段关注人、A轮关注数据、B轮关注收入利润、上市阶段关注投资亮点。无论如何,以下逻辑可以参考:

a.做什么。做什么包含商业模式、产品与服务、价值、解决方案等。可借鉴的一个逻辑是:我们从问题/市场痛点出发——提供我们的解决方案——用商业模式去解决这个痛点和问题——产品与服务产生了怎样的价值——用怎样的方式去赚钱。

关于解决痛点这一问题,我的建议是不要罗列一堆痛点。一个项目只要解决一个关键问题,一个痛点就足够了。盈利模式也是如此,投资人关心的是有机会规模化的主要盈利模式是什么。

b.做到了什么。就是所谓的发展基础,企业目前在怎样一个阶段,产品和市场的发展情况。在A轮及以后阶段尤其需要用数据支撑商业验证的结果,是怎样的一些关键参数或是成长指数。

c.能做成什么。这是发展规划,包括目标和路径,远的目标我们可以定性,短的目标我们要定量。

什么点能够刺激投资人对项目的热情,就在于你的未来发展和愿景是否能让人兴奋。但是愿景一定是要有坚实的支撑,需要有阶段性的目标来去一步一步实现,否则就成了空中楼阁,投资人不会相信。规划清楚自己的愿景并将其分解成阶段性的目标,这就是你的发展战略和路径,也可以很好的体现创业者的方向感和格局感。

d.为什么是你。这是竞争分析,凭什么这事得我来做,凭什么这事我做才能成,相对于其他同行或潜在进入者,我的优势是什么,能建立怎样的竞争壁垒或者叫护城河。

e.什么人在做。这就是你的核心团队的描述。

如何有效路演用5分钟建立“护心镜”

跟投资人第一次的沟通是最关键的,决定了后面的转化率,而第一次沟通的前五分钟又是最关键的,我称为“建立护心镜”的时间。

路演的时候,投资人和创业者之间,像是攻与防的关系。作为创业者要建立一个对投资人很有诱惑的阵地,同时又要能很好的守住这个阵地,那你要怎么去做好攻防?

很多创业者在路演的时候都会选择从边角讲起,用很长时间还没切入重点,这就很麻烦了,就跟花了很长时间还在修一个边边角角的护栏一样,而投资人可能早就准备进攻了。投资人会特别希望在尽可能短的时间里弄清楚你的核心商业逻辑,否则边边角角讲太多也是无用。投资人如果在这个时间不停的提问,很可能会将创业者的整体逻辑冲击的比较凌乱。所以创业者需要在足够短的时间里讲清楚项目的核心逻辑,而不要太进入细节。这就好比建立好你的护心镜,建完护心镜后你就可以相对从容拾遗补缺和投资人做互动交流了。5分钟是一个很好的测试时间,如果超过5分钟,很可能创始人讲的已经过于细节了。

创业者在讲自己的企业时容易犯的一个错误就是“只缘身在此山中”,看到的是一颗树一片叶,就是讲述的时候太容易进入细节。而投资人在接触一个企业时是在“山外”来看的,所以他第一时间关注的不是一颗树一片叶长什么样,而是这是怎样的山脉?是金山银山还是矿山?而山里的一棵树一片叶是在尽职调查的时候才细致考察的事。

如何进行企业估值

企业估值可以有未来现金流折现、市盈率对比、市销率对比等估值方式。但对于早期企业来讲,很多早期企业没有一定规模的收入和利润,这些估值方式的适用性就都不见得很强。

其实早期企业的估值用的最主要的方法就是“拍脑袋”。只是投资人因为投的不同领域不同项目较多,所以在拍脑袋的时候也可以有杆秤,有一定的估值区间可参考。例如,天使阶段2000万估值是一个参考基准,然后因为创始团队的不同、商业模式性感程度的不同差别非常大。

但是对于创始人来说在估值上没有太多经验,不知道如何去拍脑袋,那怎么办?

可以做的就是,忘掉估值,因为我们的重点不在于估值多少,而是要把事情做成。因此我们可以用以下几步去确定最终的估值:

1)确定融资额。先考虑的是企业在一定时间内实现阶段性目标需要的资金,这个时间有可能是半年,也可能是一年,这个阶段性目标的实现可以让企业进入下一个台阶,从而实现更高的估值。这个资金额再乘以1.5倍(参考值)就可以是你本次融资的资金额了。

2)确定出让股权比例。合适的股权稀释比例的结果是在经过多轮融资直到上市之前,管理团队还能保持一个相对控股的地位这个结构就是健康的。

单次融资25%以内股权稀释一般是可接受的,超过30%可能会比较危险。股权集中度会影响到每一轮可以出让的股权比例,如果股权比例比较分散,相对来说空间也会比较小。

3)融资额除以出让股权比例就是估值。所得到的估值可以再和市场做个对比,如果感觉过高了,看是不是在同样的金额下可以调整出让的股权比例。如果股权比例没有调整空间了估值还是偏高,那可能需要调整阶段性的目标,比如把目标进一步分解,拿少一点的钱去实现更短期的目标,也未尝不失为一种方式。

4)用过渡轮快速拿钱。天使轮、A轮、B轮都会需要实现不同的Milestone并配合一定台阶的估值增长,如果没有清晰地阶段性成长,我们可以采用过渡轮次融资来拿钱,所谓的Pre-A、A+、B+等都是这一性质。这时候估值不需要有太多增长,有少量的溢价就可以,注意控制好出让的股权比例,一般在10%以内,重点是要能快速拿钱,不要为一个过渡轮少量的融资消耗太多本应放在业务增长上的精力。我对于我们投后企业的建议都是要快速的拿钱,而且有钱就拿(当然必须是Smart Money)。

总的来说,就是估值不重要,要拿合适的钱,快速拿钱,并保持健康的股权结构。

*本文系B2B圈(ID:b2bcyj)原创,作者彭梦妮,如需转载或加群请添加微信(PENNYPMN)

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